學學“老外”的專業和細節
發布者：劉麗萍 何小唐 發布日期：2005-04-18 點擊次數：1189581
從1995年開始，我一直在做花卉進出口貿易，經常到荷蘭等花木業發達國家訪問客戶，參觀花展。工作中，我與許多花木企業建立了聯系，對國外花木業也有了一定的了解。前不久，我還帶領數位中國同行到德國參加了埃森國際花卉展。我感到，國外花木企業有很多值得我們學習的地方。
國外花卉企業很多是家族式的，有幾十年甚至上百年的歷史。與我們公司合作的一家比利時苗圃，如今的“掌門人”已是第七代，苗圃從最初祖輩創業的幾畝地發展到現在的700畝。我曾和這位“掌門人”探討過為什么他們能長久生存并不斷壯大？他說：“從苗圃剛建立的那天起，我們就確定了要種植的特色產品，并且在以后發展中，主要圍繞這類產品收集不同品種。盡管苗圃面積在不斷擴大，其他種類的產品品種也在增加，但苗圃內總有50％左右是這種“代表”了本企業特色的產品。而且，苗圃在這類產品上狠下功夫，專門聘請了專家隨時提供技術保障。我們家族的幾代人也都努力在這方面鉆研，積累了豐富的經驗。這使得其他競爭對手很難超越。”
在國外，無論是訪問企業，還是參觀展會，有一點讓我非常感動，那就是花木從業人員的專業素質都很高。很多苗圃的管理者都擁有大學本科以上的學歷，有的甚至是碩士或博士。管理者對他們苗圃里的每個樹種都有著很透徹的了解，隨時可以說出樹種的生長勢如何、生長速度怎樣、需要什么樣的生長環境等。而且，當問起苗木的品種時，幾乎所有的苗圃管理者都能說出其拉丁名，并把這種植物從生理特性到繁殖方法介紹得條條是道。此外，國外很多花木業者所具備的敬業精神令人欽佩。在參觀苗圃時，當有人想了解某樹苗的根系生長如何時，陪同參觀的苗圃工作人員就跪在地上，用手將樹苗的根部刨出來，展示給客戶。
國外苗圃經營者在發展客戶時具有很強的針對性，并且十分耐心，經常會用兩三年時間發展一個客戶。他們幾乎從來不搞什么促銷活動，也不會上趕著找你來買他們的產品，只是非常認真細致地定期為客戶提供信息和服務。有一家歐洲公司，曾耐心地“跟蹤”我們公司達5年之久。盡管一直沒有什么生意來往，但他們每次到中國時，都來拜訪我們公司，而且在圣誕節等節日，也會寄來公司的卡片。他們從不會刻意向公司介紹什么產品，但這種“溫馨”的朋友式的交往，最終還是使我們成了生意上的伙伴。
正是這些細節，構成了國外諸多花木企業的企業文化。他們在做生意的過程中，將這種文化展現得淋漓盡致。同樣，在展會上，國外企業總會把自己最好的產品經過構思后以最美的方式展示給觀眾。而我國很多花木企業，經常是帶上些苗木就來參會了，簡單或是雜亂的堆放在一起。問起關于產品的一些基本情況，不是推說技術人員不在，就是不置可否。這些看似小事的細節，卻實實在在的影響著我們的企業文化，影響著我們整個花卉苗木產業的發展。
--來源：【中國花卉報社】